“懶螞蟻”袁疆：曾拒絕DCM投資的波折姻緣

最近，袁疆的一條新浪微博被近6000次瘋狂轉發，微博內容是邀請8位酒友在7月3日至11日免費前往法國酒莊深度游。規則簡單，只要在規定時間轉發該微博的用戶都有機會被邀。

　　顯然，這條微博是一次物超所值的廣告營銷，為他創辦的網站“也買酒”(yesmywine)造勢。

　　袁疆，70后的尾巴，理科生，大學時代樂隊吉他手，愛好徒步。24歲首次創業，7年后賣掉首家創業公司獲利4000萬，轉戰B2C。3年后第二家公司成為中國現有最大的葡萄酒B2C網站。

7年，從“羅維”到“也買”

　　袁疆有過一次成功的創業史，2001年，21歲的他創辦了羅維互動，一家數據庫營銷咨詢策劃服務公司。

　　7年之后，羅維互動行業排名國內第一，并與第二名拉開了一倍的業績。而就在這時，袁疆卻接受了國際商業信息服務機構鄧白氏的收購請求，以4000余萬美金的價格賣掉了公司。“賣就賣吧，當時2008年金融危機，上市的希望不大。”袁疆說。

　　之后，袁疆帶領公司骨干再次出發，希望利用以往的經驗挑戰B2C行業，毛利、重復購買率高、價格適中的紅酒成為團隊的首選，也買網也順勢而出。

　　“2008年前后，行業內還沒有比較強勁的競爭對手。最關鍵的一點在于它比較‘小資’，當時在中產階層家庭里面已經開始了葡萄酒消費，但并未形成一種固定的消費習慣”。袁疆算了一筆賬：一瓶在國外酒莊賣3歐元的紅酒，加上50％左右的關稅，到岸價格變成4.5歐元，相當于45元人民幣。而在零售網點，這樣的一瓶酒要賣到100多塊錢，進入餐飲行業之后價格會再翻三到四倍。

　　上線至今，也買網注冊會員已經達到近350萬，日接3000單、銷量突破1萬瓶，這些令人驚訝的數字背后更是對也買網物流送達能力的極大考驗。和其他B2C公司一樣，物流是“也買酒”創建至今一直要面對的問題。“大的物流公司不愿意送酒，又重又容易碎，所以就找一些很小的公司”，但運送過程中的破碎是不可避免的，經過6版的包裝改進，目前的破碎率已經降到了2‰甚至更低。

　　也買網正在通過持續的物流建設來保證送貨質量。目前上海市中心區域已經實現了也買網自建物流配送，并采用了“箱式空調車”控制紅酒的品質與口感。今年8月北京的自建配送團隊也將投入工作，深圳、廣州的物流建設也會在隨后跟進。

　　同時根據訂單量，倉儲建設逐漸將覆蓋全國，與物流形成閉合的恒溫恒濕體系，讓紅酒在體系里去流轉。

懶螞蟻

　　“其實消費者在哪里買酒都一樣，為什么非要在我這兒買呢?除了便宜我還能提供什么?”，直到去年年底“客戶黏性”是困擾袁疆很久的一件事情。

微博的迅速興起讓袁疆發現了突破點。打開也買酒主頁，在頁面上方的明顯位置有名為“我的酒窖”一個欄目，進入之后會發現酒窖可以通過新浪微博賬號登陸。消費者可以通過微博秀出自己的藏酒，與酒友分享自己的品酒感受，這樣的設計相當于在B2C網站上開了一個社區。

　　在會員之間互相交流的同時，微博的轉發回復也會吸引非會員的關注，這樣一種通過會員獲取會員的點子令袁疆非常驕傲，這也難怪“也買酒”的廣告投入與其他B2C類網站相比簡直可以忽略不計。

　　在介紹自己目前的工作時，袁疆用“懶螞蟻”來形容自己。這個概念源于他曾經看過的一本管理類的書，“懶于雜務，才能勤于思考”。像“我的酒窖”這樣的點子就是這只“懶螞蟻”想出來的。

　　實際上在經營“也買酒”的同時，袁疆還經營著“也買茶”，甚至還曾設想完成涵蓋多類型產品的“也買系列”。“當時認為一個行業垂直下去不見得能夠保持，擔心做到一定程度在規模上也會產生瓶頸。”

　　可是在也買酒迅速發展一段時間之后，袁疆卻調整了之前的戰略，并在去年年底決定將公司的主要精力放在“也買酒”上。“多條線做下去很難，其實做的每一塊都相當于一家公司”。袁疆透露，目前“也買茶”的內部收尾工作已經基本完成，在下個月之內將徹底下線。

　　袁疆的“懶螞蟻”專注起來。

　　波折姻緣

　　在也買酒的成長過程中，從未缺少過投資家的垂青。三年、三輪風險投資，累計金額達5300萬美金。最近一次是今年5月由DCM、曼圖宏業領投、清科資本等跟投的C輪4000萬美元投資。

　　2008年，也買酒成立之初還是羅維互動的進口紅酒直銷部。次年，羅維互動被美國信息咨詢公司鄧白氏集團收購，同年，也買酒日銷量超8000瓶，成為中國最大的進口葡萄酒網絡銷售平臺。

　　2009年10月，作為一家獨立的公司，也買酒吸引了兩家VC公司的關注，其中一家就是后來連續三輪投資也買的DCM公司，不過兩者的合作開始得并不順暢。

　　當時，已經與一家國際知名的VC公司有所接觸也買酒，收到了DCM的談判邀請。當時關注國內電商市場的DCM非常看好也買酒，第一輪談判之后DCM隨即要求在當天下午與也買酒簽署term sheet。

　　然而，DCM的熱情卻讓袁疆的團隊產生了顧慮。“因為之前那家風投公司，接觸的時間比較長一些，我們也接受了很多調查，對也買酒更加了解。而DCM剛一見就要簽，我們覺得有點倉促。”時至今日，袁疆對當初拒絕DCM的理由毫不避諱。

　　不幸的是，這次謹慎的選擇卻應驗了傳說中的“墨菲定律”。在term sheet簽署之后的三個月即將期滿的時候，該風投的團隊內部產生了分歧。“當時有一些失敗的項目，比如說PPG面臨倒閉的困境。他們對整個電子商務市場開始猶豫，最終放棄了對也買酒的投資計劃”。

　　袁疆只能回過頭去再找DCM，雖然對袁疆當時的拒絕有些“耿耿于懷”，但是作為DCM合伙人之一的盧蓉并沒有放棄也買酒，就這樣，合作之路終于開始。

　　“拿了這么多錢之后，上市肯定是公司的目標之一了，”袁疆并不避諱上市話題，“但是并沒有一個具體的上市時間表，做到十幾億的規模再考慮吧”。去年也買酒全年銷售額約為7000萬元，預計2011年的銷售額可達到2億到3億。2013年有望突破10億銷售額。